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橱柜营销新转变导购说变成客户说

2021-08-01 13:21:09 来源: 杭州家居网

橱柜营销新转变 导购说变成客户说

在我们整体橱柜终端店面的销售过程当中,一般都会出现客户进门,导购员就开始跟客户讲解橱柜的种种,这样的做法有一定好处就是掌握主动引导客户消费,但是也有弊端。作为橱柜消费者来讲,在相同产品情况下,要如何区分橱柜产品的不同,要如何甄选等是消费者关注的问题。所以,笔者大胆献计,终端营销创新需要从导购说,变成客户说!

橱柜营销新转变 导购说变成客户说

而客户如何说呢?

一般来讲,让新客户开口是比较难的,但是,让老客户开口就显得容易多了。现代定制家居,特别是橱柜行业的终端营销,店面除了产品和企业的文化及一些荣誉外,你基本看不到老客户的信息存在。显然,营销者站在的立场只有企业,而非消费者,没有真正站在客户的角度看待这个问题,企业的荣誉是企业的,跟客户有什么直接关系吗?企业的荣誉增强消费者对品牌的某些信赖,但是在造假满天飞的时代,客户并不轻易相信企业的自吹自擂。我们常言道,金杯银杯不如老百姓的口碑,熊掌与鱼掌不如老百姓鼓掌。

客户更愿意看到的是其他客户购买这个品牌后的感受,客户更愿意听到的是自己喜欢的这款产品购买后的一些问题和感受,而这些问题和感受只有老客户使用才会有,所以,如何收集这些老客户使用后的感受就显得格外重要。

在此,笔者特提出橱柜“感官新营销”的模式。具体操作步骤如下:

店面陈列的产品,凡是有客户购买的,都应对客户进行回访。

约定时间,到客户家里亲自与客户做饭。借用做饭事件,带上摄影设备,对客户做饭的整个流程进行拍摄,主要拍摄做饭前橱柜的一些细节和全景,拍摄客户做饭时的走动路线,拍摄客户做饭后的整理和清洁。

离走时候拍摄客户对橱柜购买和使用的一些心得感受。

对小区周围进行一些拍摄。

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回来整理这些视频资料,可以交付公司人员,或者交付给广告公司,进行编辑,对视频进行整理,整个视频表现出几点:

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购买小区客户

客户使用前,橱柜的一些介绍,橱柜的一些设计细节,细节描述自己产品好,和设计人性化。

客户使用的时,由于设计好带来的便利性等等。

客户对橱柜的使用感受声音。

文字+画面+声音,通过视频让客户自己说出产品的好!那么,我们如何利用客户对产品的评价呢?这就是笔者前面提及,很多橱柜企业在装修展厅的时候,只懂得强调自己企业文化和荣誉,而忘记忽略客户的声音。去过宜家的心细观众会发现,宜家专门有一个DIY设计区写着“来这里寻找更多的装饰灵感”,这就是真正站在客户角度考虑问题,能够将自己的脚放置消费者的鞋中。

在此,笔者建议橱柜企业终端设计,可以学习宜家在设计区域里面增加一项“来这里听听我们客户的声音”,里面放置42寸左右的平板电视,由电脑操作,客户可以任意点击店面每一套和该市场每一个小区客户使用的感受。或者,在每一套橱柜旁边放置一个IPAD,客户询问的时候,直接打开视频让客户自己观看,这套橱柜其他客户使用的感受。让客户来说服客户。

笔者相信,客户看后一定会有很多问题询问导购,这个时候,才是我们导购真正主导的时候,因为,当客户有问题询问的时候,更能体现我们专业和不同,客户会我们补充讲解坚信不疑,因为,刚才的视频已经足以证明,实实在在。

让导购说变成客户说,用客户来说服客户。这一条,创新如能做到,必将领先橱柜市场,创造大不同!

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